Concurrentie om de hoek; kans of bedreiging?

Er is een nieuwe salon bij mij in de buurt geopend, wat moet ik nu doen?

 

Antwoord van Hein: “Als je met deze vraag bedoelt, moet ik iets aan mijn prijzen doen, dan is het antwoord hierop NÉÉ. Heel vaak word ik in de praktijk door kapperonder­ne­mers met een dergelijke vraag gecon­fron­teerd. Veel ondernemers hebben de “na­tuurlijke” neiging, vooral naar de “buurman/buurvrouw” te kijken, maar eigenlijk is dat helemaal niet zo verstandig.
Jij zult misschien zeggen van wel, want als mijn buurman goedkoper is, dan zal hij vast meer klanten krijgen. De werkelijkheid is vaak anders.

 

Veel ondernemers denken dat als ze hun tarieven verhogen er klanten zullen wegblijven en daarom verhogen ze hun ta­rieven niet of onvoldoende. Uitermate onverstandig, want alle kosten stijgen jaar­lijks, zeker die van jouw personeel. Ik ken ondernemers die onlangs een loon­stijging hebben ge­kend van 10-15%(!) terwijl de CAO’s met iets meer dan 3% gestegen. Binnen de huidige CAO is er echter een loon­ver­dub­beling (!) tussen de 19 en 24 jaar.

 

Velen met jou denken dat wanneer de prijzen met 10% stijgen, er klanten niet meer terugkomen. Misschien wel, maar weet je dat er dan ook 10% van de klanten mag wegblijven zonder dat de omzet daalt? In de praktijk heb ik dat nog nooit mee­gemaakt. Andersom trouwens ook niet, want als je de prijzen met 10% verlaagd komen er ook niet 10% meer klanten.

De reden dat dit gebeurd komt, omdat je het kapsel als een dienst verkoopt en niet als een product. Het is echter wel zo dat op een bepaald bestedingsniveau, de klant plotseling veel kritischer wordt. Dit omslagpunt ligt bij een gemiddelde be­steding van ongeveer € 50,- per bezoek (dames). Als dan de omgangsformule van jouw klanten niet helemaal klopt kan dit leiden tot een hoger klantenverloop c.q. klantenverlies.

Voor jou als onderne­mer is het belangrijk hoe jouw medewerkers deze prijsstellingen ervaren. Jouw klanten voelen namelijk feil­loos aan of ze wel of niet achter hun eigen prijzen staan. Daarom is het zaak dat jouw medewerkers inzicht krijgen wat je uiteindelijk overhoudt van al het geld wat er elke dag in de kassa zit. Middels de cursus Behind the Scenes wordt de medewerker een perfect inzicht gegeven wat er in de kassa moet zitten om elke maand op een verantwoorde manier zijn of haar salaris te betalen.

 

Terugkomend op de vraag. Zorg dat je goed geïnformeerd bent over jouw eigen klantenkring. Met goede automatisering kun je precies jouw eventuele klantverloop in kaart brengen en slaap je een stuk rustiger. Houd vast aan jouw eigen prijsbeleid en laat je hierbij leiden door jouw actuele loonkosten en zeker niet door het (verkeerde) prijs­be­leid van jouw buurman…