Is artikelverkoop belangrijk, ik ben toch kapster geen verkoopster?

Komt dit je bekend voor? Mij in ieder geval wel. Wat is namelijk het geval: Alle Ne­derlandse kapsalons (27.000) samen heb­ben nog geen 6 % van de totale sham­poomarkt in handen. 94 % van alle shampoos wordt dus NIET door kappers verkocht. Merkwaardig, want jij en jouw medewerkers zijn beter ge­schoold op het gebied van haar(verzorging) dan mede­werkers van drogisterijen en supermarkten.

Artikelverkoop in de kapsalon is de ENIGE activiteit waaraan géén ambachtelijke kosten zijn verbonden. Hierdoor is het een activiteit met een interessante winstmarge als dit afgezet wordt tegen de arbeidskosten van de medewerkers. Door één fles shampoo per dag meer te verkopen, stijgt de omzet gemiddeld per voltijdse kracht met € 2.600,– per jaar. Bij drie voltijdse krachten is dit een potentieel van € 7.800,– per jaar.

Maar waarom wordt er dan toch zo weinig via kapsalons verkocht?
1) Er is te weinig kennis over de producten zelf, want de ver­koop begint al aan de wasbak en dus vaak bij een leerling. Deze heeft vaak onvoldoende kennis over de gebruikte pro­ducten (hier ligt overigens een taak voor de ondernemer). Productkennis doet verkopen.
2) De medewerkers vinden de producten te duur om aan de klanten te verkopen.
3) Medewerkers gebruiken het product meestal zelf niet.
4) Vaak is er geen terugkoppeling bij volgend bezoek over het verkochte product (plaats voor de automatisering).
5) Productenassortiment (merk) welke niet past bij jouw behan­delprijsstelling. Dit moet je niet onderschatten. Shampoo prij­zen mogen 50-65 % zijn van jouw basis knipprijs.

Zo kunt u uw artikelverkoop verhogen:
1) Grondige productkennis vanaf de junior­stylisten.
2) Verkoop meten door bijvoorbeeld automatisering.
3) Inzicht in de kosten en opbrengsten van de sa­lon (cursus Behind the Scenes volgen).
4) Medewerkers zelf de producten laten gebruiken.
5) Provisie over de verkoop is een overweging, maar niet mijn directe favoriet.
6) Kies voor een product,- merklijn die prijstechnisch in een goede lijn ligt met jouw behandelprijzen.

Pas dan kunt je gericht en structureel aan de verbetering van jouw artikelverkoop werken. Als je deze punten in acht neemt is de kans groot dat jouw mede­werkers één fles shampoo per dag meer zullen gaan verkopen.