Winstbehoud ondanks (sterk) stijgende loonkosten. Hoe?

Ik heb een gezellige salon waar weinig verloop van personeel is, maar mijn teamleden worden steeds ouder en kosten dus ook meer. Hoe kan ik voorkomen dat zij niet alle winst opeten?

 

Omzet (ontwikkeling) wordt eigenlijk maar door 3 factoren bepaald te weten:
1. De prijsstelling van behandelingen
2. Aantal klanten wat per dag/week/maand de salon bezoekt.
3. De verhouding van het aantal dames/heren in de salon.
De belangrijkste Kostenpost (ontwikkeling) van jouw bedrijf wordt HOOFDZAKELIJK bepaald door de leeftijdssamenstelling van jouw personeel. Dus Omzetontwikkeling tegenover de kostenontwikkeling bepalen uiteindelijke jouw winst.

 

Om de omzet (bij gelijke loonkosten) te verhogen kunnen we kiezen voor óf hogere tarieven óf meer klanten. Er bestaat echter ook nog een bijzondere “tussenvorm” en dat is de prijsdifferentiatie. Zelf kwam ik al in het begin van de jaren 90 in contact met de “godfather” van de prijsdifferentiatie: Rob Peetoom uit Haarlem. Hij heeft mij vooral de praktische kanten laten zien wat het voor de medewerkers, maar vooral ook voor de klanten betekent als je prijsdifferentiatie gaat introduceren in je kappersbedrijf. Dit is belangrijk want er zijn diverse voorbeelden van prijsdifferentiatie die volledig geflopt zijn. Hierbij lag het niet aan de prijsdifferentiatie zelf, maar vooral door de gebrekkige communicatie naar medewerkers en klanten.

 

Met name de klanten moeten wennen aan het idee dat binnen één bedrijf verschillende tarieven gelden. In mijn visie is het onlogisch dat een klant evenveel moet betalen voor een W.K.F. behandeling of die nou gedaan wordt door een 19 jarige medewerker of de ondernemer. De achterliggende gedachte van prijsdifferentiatie is eigenlijk niet zo vreemd, want de basis hiervan ligt in het loongebouw van de CAO van het kappersbedrijf. Deze CAO bepaalt namelijk dat de loonkosten AUTOMATISCH tussen 19 en 25 jaar verdubbelen! Het is hierdoor haast onmogelijk om een gelijke omzetstijging bij gelijke tarieven te verwezenlijken.

 

Vanuit deze achtergrond klinkt het eigenlijk logisch dat je deze “dynamische” loonstijging doorberekent aan de klant. Maar is dat wel zo eenvoudig? Nee en ja. Prijsdifferentiatie vergt een zeer grondige voorbereiding. Ik zou er voor kiezen om daar minimaal een jaar voor uit te trekken om zowel jouw klanten als ook zeker jouw personeel hierop voor te bereiden. Belangrijk is inzicht in omzet- en bedrijfscijfers van jouw bedrijf en jouw personeelsleden. Juist het onbegrip bij het personeel t.a.v. gehanteerde tarieven, vormt een groot gevaar voor het mislukken van prijsdifferentiatie. Vandaar ook dat ik altijd onze klanten adviseer te beginnen met de cursus ‘Behind the Scenes’, waarin uitgelegd wordt hoeveel geld er in de kassa moet zitten om het nettoloon uit te kunnen betalen. Vanuit deze achtergrond wordt het voor jouw medewerkers ook makkelijker om de prijsdifferentiatie aan de klant te “verkopen”.